Phần 1: Chuẩn mực nào cho “sàn giao dịch” bất động sản ?

Sự ra đời của các sàn giao dịch bất động sản (BĐS) trong những năm gần đây là tín hiệu rất đáng mừng cho hoạt động phân phối, môi giới sản phẩm BĐS. Sự có mặt của các sàn giao dịch BĐS, đã được thể hiện rõ nét bức tranh chuyên nghiệp hơn của ngành công nghiệp BĐS còn non trẻ đang dần được phát triển tại Việt Nam.

Tuy nhiên, vẫn còn đó nhiều bất cập trong mô hình hoạt động của các “sàn”. Hiện nay, ngoại trừ một số “sàn” đang hoạt động khá hiệu quả và đang đi gần đến chuyên nghiệp thì hầu hết các “sàn” vẫn còn khá “mơ hồ” về danh xưng, cách vận hành. Bên cạnh đó, các qui định chưa phù hợp của Nhà nước đã làm cho hoạt động của các sàn giao dịch BĐS càng khó khăn hơn.

Hiểu như thế nào về sàn giao dịch BĐS ?

Sàn giao dịch BĐS là một chủ thể không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh, môi giới, mua bán, chuyển nhượng BĐS hiện đại. Sàn giao dịch BĐS phải là trung tâm trưng bày, cung cấp tất cả các sản phẩm và dịch vụ có liên quan đến BĐS. Đây là một trong những tiêu chí để đo lường, đánh giá mức độ phát triển và chuyên nghiệp của một quốc gia nào đó trong lĩnh vực kinh doanh BĐS. Thông thường, các nhà đầu tư vẫn thường nhìn vào sự vận hành, qui trình hoạt động của cả hệ thống sàn giao dịch BĐS quốc gia đó trước.

Như vậy, chúng ta có thể hiểu vai trò của sàn giao dịch BĐS rất cần thiết. Chính sự có mặt của các sàn giao dịch BĐS sẽ làm cho việc kinh doanh, môi giới BĐS đi vào nề nếp, bài bản và mang lại sự an tâm, tin tưởng cho khách hàng khi đến với “sàn”. Sàn giao dịch BĐS tạo thói quen lành mạnh cho khách hàng sử dụng dịch vụ của sàn, dần loại bỏ những người hành nghề không chuyên nghiệp (cò) trong lĩnh vực môi giới BĐS.

Trong giai đoạn thị trường BĐS đang “lao dốc” như hiện nay thì các câu hỏi sau luôn làm đau đầu các “chủ sàn” cũng như các nhà quản lý hiện nay.

1. Mô hình chuẩn mực nào của sàn giao dịch BĐS?

2. Làm cách nào để ngày càng có nhiều khách hàng giao dịch qua sàn?

3. Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho sàn, nguồn cung cấp?

4. Khai thác nguồn hàng từ đâu?

5. Hệ thống tiếp thị sản phẩm BĐS?

6. Hệ thống quản trị nội bộ các cộng tác viên?

7. Phân khúc thị trường nào phù hợp trong giai đoạn hiện nay?

8. Khai thác danh sách khách hàng tiềm năng ở đâu?

9. Mạng lưới cộng tác viên?

“Sàn giao dịch” BĐS hay Real Estate Agent ?

Trước khi đề cập đến sự vận hành và qui trình của “sàn” chúng tôi muốn đề cập đến tên gọi trước. Thực tế là hiện nay chúng ta hơi lạm dụng từ “sàn giao dịch” chẳng hạn như: sàn giao dịch vàng; sàn giao dịch nông sản; sàn giao dịch ngoại hối; sàn giao dịch chứng khoán… và bây giờ là sàn giao dịch BĐS ? Chính qua cách gọi và những qui định quá dễ trong việc cấp giấy phép thành lập “sàn” cũng như thậm xưng của những nhà môi giới “trời ơi” không có giấy phép thành lập sàn cũng trưng bảng hiệu “sàn”. Đã làm cho bức tranh môi giới, kinh doanh BĐS càng thêm “bát nháo” làm cho khách hàng mất lòng tin vào đội ngũ những người hành nghề trong lĩnh vực kinh doanh và môi giới BĐS.

Tại các nước phát triển trong hoạt động kinh doanh và môi giới BĐS họ không sử dụng từ sàn giao dịch BĐS mà chỉ gọi Real Estate Agent. Còn chuyên viên môi giới BĐS thì họ gọi là Real Estate Brokers. Đây là cách gọi đã được “phổ thông hóa” mà hầu hết các nước đều sử dụng không chuyển ngữ. “Chiếc áo không làm nên thầy tu” tuy nhiên, khi sử dụng đúng tên gọi của mỗi đơn vị chủ thể thì việc phân quyền và qui chế hoạt động của mỗi chủ thể sẽ được phân định rõ nét vai trò và trách nhiệm của họ. Từ đó, việc quản lý và các biện pháp chế tài cũng hiệu quả hơn. (Sẽ phân tích rõ hơn trong bài viết về qui chế hoạt động và các điều kiện để được cấp giấy phép thành lập sàn giao dịch BĐS trong các bài viết viết kế tiếp).

Một vấn đề khác, chúng ta không thể gọi là “sàn” được khi bước vào “sàn” chỉ duy nhất có một sản phẩm được trưng bày của chính chủ đầu tư đó là dự án căn hộ đang triển khai hoặc chỉ “heo hắt” vài tấm ảnh của các dự án khác đang treo trên tường đã ố màu mà gọi là “sàn”. Điều đó, không đúng với bản chất hoạt động của “sàn” vì sàn giao dịch đúng nghĩa phải là trung tâm trưng bày, cung cấp tất cả các sản phẩm và dịch vụ BĐS. Nếu chỉ có một sản phẩm dự án hay vài tấm ảnh như đã nói ở trên thì đồng nghĩa với việc; khách hàng không có nhu cầu mua căn hộ của chủ đầu tư thì sẽ không đến “sàn” và sử dụng các dịch vụ BĐS khác được?

Hoạt động của Real Estate Agent ra sao ?

Một công ty kinh doanh, môi giới BĐS thành công đồng nghĩa với việc phải có mạng lưới đại lý (Agents) và cộng tác viên (Brokers) rộng khắp các địa phương theo dạng nhượng quyền thương hiệu (Franchine) điển hình như các công ty môi giới BĐS tại Úc như; Harcourts; Ray white; Frist National… Thí dụ như công ty môi giới BĐS Harcourts có hơn 780 văn phòng đại lý hoạt động trên khắp các tiểu bang nước Úc, New zeland và các nước khác với hơn 4.300 nhân viên sale (Brokers). Mỗi chi nhánh văn phòng đại lý của Harcourts hoạt động theo qui chế và điều lệ chung trong hệ thống mà công ty hội sở qui định.

Sự khác nhau giữa các sàn giao dịch BĐS tại Việt Nam với các nước, chính là mô hình hoạt động. Hầu hết, các sàn giao dịch BĐS đang hành nghề tại Việt Nam hiếm có công ty nào có hệ thống mạng lưới môi giới BĐS (Agents) và mạng lưới cộng tác viên (Brokers) rộng khắp trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước đúng nghĩa. Sự đơn điệu trong sản phẩm và dịch vụ BĐS còn nghèo nàn không hoàn hảo cũng là rào cản để khách hàng nói không với sàn. Từ đó, việc kinh doanh, môi giới BĐS đã khó khăn lại càng khó khăn hơn trong giai đoạn thị trường đang ế như hiện nay.

Phần 2: Các điều kiện nào cần có của một Agents hiệu quả, chuyên nghiệp ?