Kỳ cuối: Đối tượng khách hàng - Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án bất động sản

Bức tranh “hàng tồn” và nợ xấu như hiện nay là bài học quá đắt cho các nhà đầu tư đã từng xem nhẹ và không quan tâm đến việc nghiên cứu, thẩm định thị trường trước khi cho ra đời một dự án BĐS phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể.

Nhìn lại lịch sử phát triển của thị trường BĐS tại Việt Nam vào những giai đoạn “nóng sốt” như 2006 – 2008 cho chúng ta thấy, phần lớn các chủ đầu tư (CĐT) thường đầu tư theo phong trào là chính. Tư duy “tranh thủ” của các CĐT vào những giai đoạn mà thị trường đang nổi “bong bóng” thường không quan tâm đến sản phẩm do họ làm ra để bán cho ai ?  Khả năng tài chính của khách hàng ra sao? Tầng lớp và vị trí xã hội của khách hàng? Bức tranh nền kinh tế quốc gia? Giá sản phẩm có phù hợp với thu nhập của đại đa số người dân hay không…
Và như chúng ta đã biết, kết quả của sự thiếu chuyên nghiệp và tư duy “ăn xổi” của những CĐT đã để lại gánh nặng quá lớn cho nền kinh tế mà điển hình là “nợ xấu” với câu chuyện “hàng tồn” vẫn đang là bài toán chưa có lời giải.
Một dự án được cho là thành công phải dựa vào rất nhiều yếu tố như: Tỷ suất lợi nhuận, thời gian xây dựng, thu hồi vốn nhanh, chiến lược marketing hiệu quả, sản phẩm phù hợp với thị trường, chiến lược giá phù hợp... Để đạt được kết quả như mong muốn nêu trên, có một yếu tố mang tính cốt lõi quan trọng chính là đối tượng thụ hưởng.
Định vị đối tượng khách hàng
Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án BĐS vẫn là ai sẽ mua ? Để từ đó CĐT mới có thể đưa ra một chiến lược kinh doanh phù hợp. Khi nói đến phân khúc khách hàng, thông thường, các nhà đầu tư nước ngoài thường dựa vào các yếu tố căn bản như: thu nhập khách hàng, độ tuổi, tầng lớp khách hàng để xác định và cho ra đời sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Thẩm định dựa trên thu nhập:
Một sản phẩm muốn tiêu thụ nhanh và có lãi thì yếu tố số đông ảnh hưởng rất lớn đến thời gian bán hàng của dự án đó. Số đông ở đây chúng ta phải hiểu là đối tượng có thu nhập bình quân chiếm đa số trong cộng đồng. Ví dụ:

Số TT	Mức thu nhập trung bình/tháng	Chi phí/tháng	Thu nhập thực tế	Số % nhóm
01	Từ 3  – 10	50 %	50 %	45 %
02	Từ 11 – 20	40 %	60 %	20 %
03	Từ 21 – 30	40 %	60 %	15 %
04	Từ 31 – 50	40 %	60 %	13 %
05	Từ 51 – 100	40 %	60 %	7 %

Việc xác định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập của nhóm số đông trong cộng đồng,
để cho ra đời những sản phẩm phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp hạn chế được những rủi ro khi sản phẩm bị “nằm’ trên trên thị trường.
Thẩm định dựa vào nhóm tuổi của khách hàng:

Số TT	Nhóm khách hàng	Số con	Nhóm tuổi	Thang điểm	Tỷ lệ %
01	Người độc thân	0	18- 24	1
02	Vợ chồng trẻ	1	25 – 30	3
03	Gia đình	2-3	30-39	4
04	Trung niên	3-4	40-55	5
05	Người về hưu	Con cái lớn	60-70	2

Nhóm tuổi của khách hàng khá quan trọng cho một chiến lược đầu tư dự án. Qua bảng tham khảo mẫu nêu trên cho chúng ta thấy: Nhóm 2-3-4 là 3 nhóm khách hàng tiềm năng hơn và có nhu cầu mua nhà cao hơn so với các nhóm còn lại qua sự phân tích sau:
Nhóm 1: Là nhóm khách hàng đang trong quá trình còn chịu sự ảnh hưởng tài chính của gia đình. Là nhóm đang hoàn thiện kiến thức tại các trường hoặc mới lập nghiệp nên khả năng tài chính bị hạn chế. Nhóm đối tượng này chưa thể là nhóm khách hàng tiềm năng được.
Nhóm 2: Là nhóm đã trưởng thành và đang có công ăn việc làm. Nhu cầu kết hôn cao. Mong muốn có cuộc sống riêng để xây dựng, phát triển gia đình. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này tài chính chưa dồi dào vì thời gian đi làm chưa lâu nên việc tích lũy cũng có giới hạn.
Nhóm 3: Là nhóm khách hàng tương đối vững vàng về tài chính, có công ăn việc làm ổn định. Nhu cầu mua nhà cao để mở rộng gia đình, cho con cái có thêm phòng ốc rộng rãi và môi trường sống tốt hơn.
Nhóm 4: Đây là nhóm hoàn thiện mọi mặt và có khả năng tài chính tốt nhất. Đây là nhóm đối tượng khách hàng có khả năng mua nhà cao để đầu tư, phát triển.
Nhóm 5: Là nhóm an hưởng tuổi già sau khi con cái đã thành đạt, ổn định. Nhu cầu mua nhà không cao so với các nhóm khách hàng trên.
Định vị dựa trên nhóm khách hàng:
Không chỉ riêng Việt Nam mà hầu hết các nước trên thế giới đều có sự phân tầng về thu nhập cũng như vị trí xã hội, đó là chuyện bình thường. Nhu cầu hưởng thụ cũng có sự khác biệt và quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với vị trí xã hội cũng khác nhau. Vấn đề là các CĐT nắm bắt được xu hướng và định vị được cho mình đối tượng khách hàng cụ thể tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi công ty. Từ đó, cho ra đời những sản phẩm phù hợp.

Số TT	Nhóm Khách hàng	Nhu cầu mua	Nhu cầu thuê	Tỷ lệ %
01	Kiều bào – Người NN	Cao	Trung bình	5 %
02	Nhóm trí thức lương cao	Cao	Trung bình	15 %
03	Nhóm tiểu thương KD	Trung bình	Trung bình	20 %
04	Nhóm các nhà đầu tư	Cao	Trung bình	10 %
05	Công nhân viên chức	Cao	Thấp	30 %
06	Nhóm làm nghề tự do	Thấp	Cao	10 %
07	Sinh viên mới ra trường	Thấp	Cao	5 %
08	Nhóm hưu trí…	Thấp	Thấp	5 %

Đầu tư một dự án BĐS là hình thức đầu tư mang tính đặc thù khác xa so với các hình thức đầu tư khác. Để có được một dự án BĐS thành công là cả một chuỗi công việc phức tạp và khoa học. Trong bối cảnh mà thị trường đang “ngủ đông” kéo dài như hiện nay. Thì việc định vị được đối tượng khách hàng cụ thể trước khi xúc tiến đầu tư là giải pháp cần thiết nhằm hạn chế những rủi ro và tránh tổn thất cho doanh nghiệp.
Kinh nghiệm của những nhà đầu tư ở các nước phát triển có sự khác biệt rất lớn so với các nhà đầu tư trong nước. Để cho ra đời một dự án thì việc thăm dò ý kiến khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tham khảo trước... là giai đoạn không thể thiếu được. Họ chấp nhận tốn kém trong khâu phân tích, thẩm định thị trường trước còn hơn là xây dự án xong không ai mua… Khi đã nắm rõ nhu cầu và phản ảnh từ khách hàng thì họ mới tiến hành đầu tư. Nói một cách nôm na là: họ có khách hàng rồi mới tiến hành xây dựng. Còn các CĐT trong nước thì xây dựng dự án trước rồi mời tìm khách hàng sau !?
Câu chuyện “hàng tồn” trên thị trường như hiện nay là bài học mà các CĐT cần rút kinh nghiệm sâu sắc. Là bài học “xương máu” nhằm tránh rơi vào cái bẫy hàng tồn kho trong tương lai.

>> Kỳ 1: Bài toán đầu tư cho dự án bất động sản
>> Kỳ 2: Phân tích chìa khóa SMART trong đầu tư bất động sản