Kỳ 2: Hãy là khách hàng “thông minh” trong giao dịch bất động sản

Bất động sản là loại sản phẩm “đặc thù” rất khác biệt so với các loại sản phẩm tiêu dùng khác trên thị trường. Vì thế, việc bán một sản phẩm BĐS có giá trị cao không phải là điều dễ dàng. Đó là cả một quá trình chuẩn bị hoàn hảo trước khi sản phẩm tìm đúng đối tượng người mua. Khi mà thị trường BĐS đang đóng băng như hiện nay, thì việc bán hay cho thuê tài sản lại càng khó khăn hơn.

Để một sản phẩm BĐS được “chuyền tay” thành công thông qua trao đổi bằng hiện kim  trên thị trường (money exchange game on real estate market) đòi hỏi phải qua một qui trình nhiều bước và khoa học mới có thể sớm thực hiện được giao dịch.
Hầu hết tại các nước, khi khách hàng có nhu cầu bán nhà, họ đều thông qua brokers vì những lý do: xác suất bán nhà nhanh hơn họ tự bán, bán được giá, tiết kiệm thời gian, được tư vấn chính xác về thị trường và định giá nhà phù hợp.
Quan niệm của người bán tại các nước là: “Hãy để cho những người chuyên nghiệp giải quyết sẽ tốt hơn”. Vì thế, việc trả thù lao môi giới là văn hóa bình thường trong giao dịch BĐS khi khách hàng có nhu cầu mua bán, sang nhượng, cho thuê...
Những lợi ích khi bán nhà thông qua broker:
Tiết kiệm thời gian: Những trở ngại mà căn nhà bị “nằm” lâu trên thị trường vì lý do chủ nhà không có thời gian do phải bận rộn đi làm hoặc đi công tác xa nhà thường xuyên. Nên việc hẹn xem hoặc thuê nhà tùy thuộc vào thời gian của người bán sắp xếp. Chính yếu tố này đã cản trở rất lớn và bỏ sót rất nhiều những cơ hội khi có người mua thật sự có nhu cầu. Trong bối cảnh thị trường BĐS đang khó khăn như hiện nay, để tìm ra được người mua nhà không phải dễ dàng vì người mua hoặc cho thuê có nhiều sự lựa chọn và họ cũng không đủ kiên nhẫn để chờ đợi. Tại các nước như Hoa kỳ hay Úc chẳng hạn, sau khi đã có hợp đồng môi giới giữa người bán nhà và broker được ký kết. Thì việc giao bộ chìa khóa nhà cho broker là chuyện đương nhiên vì những lý do sau: Broker sẽ chủ động được thời gian việc dẫn khách đến xem nhà, tâm lý người mua nhà sẽ thoải mái hơn khi được tự do thư giản để cảm nhận. Và cũng là lý do chính của việc quyết định của người mua có mua hay không.
Trang trí, sửa chữa nhà trước khi bán
Trang trí, sửa chữa nhà trước khi bán là điều kiện cần thiết để việc bán nhà được nhanh chóng và có giá. Việc chuyên viên môi giới BĐS phải tư vấn cho chủ nhà cách thiết kế, trang trí và sửa chữa phù hợp nhà là câu chuyện mà người môi giới phải đề xuất. Mục đích cuối cùng vẫn là giúp cho gia chủ sớm thực hiện được việc bán nhà trong thời gian ngắn nhất.
Theo phân tích tâm lý người mua nhà của trường đại học Harvard Hoa kỳ, người mua nhà không mua bằng lý trí mà họ mua bằng cảm xúc (Emotional vs Logical) nên việc tác động cho người mua “tưởng tượng” một mái ấm hoàn hảo là cả một nghệ thuật. Phần tác động mạnh nhất vào tâm lý người mua là được xem một sản phẩm “nhà mẫu” với những điểm trang trí tạo cảm xúc thân thiện, ấm cúng.
Mỗi một căn nhà đều có vài điểm nhấn nổi bật. Người mua nhà thường quyết định mua chỉ với vài điểm nhấn mà họ yêu thích trong căn nhà đại loại như “cửa sổ có hàng hoa thiên lý nhìn ra một khoảng sân thơ mộng …” Chính người bán sẽ nhận ra được những điểm mạnh và điểm yếu của căn nhà. Từ đó đưa ra kế hoạch sửa chữa hoặc trang trí phù hợp nhằm tạo sự thu hút vào “cảm xúc” của người mua.
Những điểm mạnh cần thiết trong việc trang trí và sửa chữa trước khi bán nhà như: bếp, ánh sáng, khử mùi căn nhà, dọn dẹp vệ sinh trong bếp cũng như toilet, phòng ốc ngăn nắp gọn gàng, hoa tươi, tranh ảnh, nâng cấp các vật dụng nội thất, sân trước sân sau, vườn tược… Phần trang trí giúp cho khách hàng mua nhà có cảm giác căn nhà hoàn hảo hơn.
Theo thống kê của Hiệp hội những nhà môi giới bất động sản Hoa Kỳ (NAR), những căn nhà để nguyên trạng trước khi bán, không sửa chữa, trang trí hầu như chiếm % giao dịch thành công rất thấp và phải bán giá rẻ so với những căn nhà được trang trí sửa chữa, chỉnh chu trước khi listing ra thị trường chiếm % giao dịch nhiều hơn. Và tất nhiên, sẽ bán được giá hơn.
Như đã đề cập ở trên, hãy để cho những chuyên viên tư vấn môi giới BĐS có nghề giúp đỡ bạn về việc bán nhà. Chính những nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp, sẽ có qui trình làm việc cần thiết để giúp người bán nhà phát huy được những đểm mạnh và nhóm lợi ích cần thiết của căn nhà trước khi listing căn nhà ra thị trường. Tuy nhiên, như chúng ta đã biết, với mặt bằng chuyên môn của những người hành nghề môi giới BĐS ở Việt Nam hiện nay, thì việc lựa chọn ra được một công ty dịch vụ môi giới cũng như người hành nghề môi giới có thể đáp ứng được những nhu cầu nêu trên là câu chuyện “hái sao trên trời”.
Định giá đúng
Một qui tắt bất di bất dịch trong giao dịch mua bán, chuyển nhượng, cho thuê BĐS là “giá càng cao thì thời gian bán càng dài”. Một sản phẩm BĐS được định giá bằng cảm tính thì thật sự người bán đang tự làm khó mình. Chúng ta (người bán) đôi lúc phải thừa nhận sự thật về thị trường BĐS, có những giai đoạn thăng trầm của nó. Không ảo tưởng hay so sánh căn nhà của mình “trước đây” mấy năm… Phải biết giá trị thật căn nhà của mình qua sự thẩm định khoa học từ các công ty thẩm định giá BĐS uy tín, trung lập. Từ đó chúng ta sẽ có cái nhìn khách quan hơn trước khi quyết định giá rao bán. Thí dụ, có thể bán rẻ nhà một chút nhưng thu hồi vốn nhanh, sử dụng tiền bán nhà vào mục đích giải ngân ngân hàng, đầu tư, kinh doanh khác sinh lợi hơn, thì việc chấp nhận bán rẻ hơn một ít sẽ có tính hiệu quả hơn trong việc thu hồi nguồn tiền nguồn tiền…
Hãy là khách hàng thông minh trong việc bán nhà. Hãy để cho những người hành nghề môi giới có đạo đức và chuyên môn giúp chúng ta giải quyết câu chuyện khó khăn trong giao dịch mua bán BĐS. Tuy nhiên để tránh bị tổn thất và “trao duyên nhầm….” thì qua bài viết kế tiếp, sẽ giúp người bán hoặc cho thuê “nhận diện” sự khác nhau giữa “cò nhà đất” và chuyên viên môi giới khi lần đầu tiếp xúc với họ qua cung cách làm việc của họ. Từ đó, khách hàng dễ dàng hơn trong việc “chọn mặt gửi vàng”.

>> Đón xem (Kỳ 3) : “Chọn mặt gửi vàng” trong giao dịch qua môi giới bất động sản