Phần 3: Mô hình hoạt động “sàn” hiệu quả

Trong phạm vi bài viết này. Chúng tôi chỉ đề cập đến ba điều kiện cần có của mô hình sàn giao dịch BĐS hiệu quả. Là khởi đầu của một qui trình nề nếp, chuyên nghiệp, hiện đại. Qua đó, sẽ cải thiện được doanh số bán hàng, nâng cao thương hiệu, tăng thêm uy tín của “sàn”. Và quan trọng hơn hết là làm thay đổi tâm lý, thói quen của khách hàng sử dụng sàn giao dịch BĐS như một dịch vụ cần thiết, an toàn .

Các điều kiện cần có: 

I/ Vị trí – Position

Khi nói đến “sàn” là nói đến nơi giải quyết mọi nhu cầu có liên quan đến dịch vụ, mua bán, sang nhượng BĐS. Hầu hết các sàn giao dịch BĐS tại các nước họ rất quan tâm đến vị trí trước khi mở “sàn”. 95% các “sàn” đều đặt tại các khu trung tâm thương mại, khu dân cư thị tứ, khu shopping… “Nhất cận thị, nhị cận giang” là lời khuyên của cổ nhân dành cho những người kinh doanh buôn bán. Muốn mua may bán đắt thì cứ đến nơi chợ búa hoặc đến chỗ có “trên bến dưới thuyền” mà làm ăn . 

Lưu lượng khách hàng đến với những khu trung tâm thương mại, siêu thị mỗi tuần rất lớn. Đây là cơ hội cho “sàn” tiếp cận, cải thiện được doanh số bán hàng. Nếu so sánh với chi phí quảng cáo trên truyền hình và các kênh tiếp thị truyền thống khác như báo giấy, radio...Thì việc tiếp thị qua “sàn” là phương pháp PR thương hiệu hiệu quả, ít tốn kém. Ngoài yếu tố PR, gian hàng còn đảm đương luôn vai trò tư vấn, giao dịch, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của “sàn”. Tạo sự thu hút và lan tỏa nhanh trong cộng đồng. 

Trong môi trường kinh doanh BĐS tại Việt Nam như hiện nay. Chỉ cần một phòng giao dịch nhỏ để trưng bày, tư vấn, giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ đúng cách. Được đặt ở những khu dân cư, khu shopping như: Big C, Lotte Mart, Coop Mart, MaxiMart, các trung tâm thương mại dễ nhận diện thì bức tranh kinh doanh của “sàn” sẽ được thay đổi tích cực hơn. Hãy chọn những nhân viên chuyên nghiệp có nghề để làm công việc truyền thông, tư vấn, giao dịch tại các gian hàng này. Chỉ một thời gian ngắn, “sàn” sẽ có được danh sách khách hàng (data base) tiềm năng thật sự quan tâm, biết đến doanh nghiệp. Nhu cầu nhà ở trong cộng đồng rất lớn, vấn đề là “sàn” phải có phân khúc thị trường phù hợp để khai thác và đáp ứng nhu cầu đa dạng đó. 

Hầu hết các “sàn” đang hoạt động cầm chừng hoặc đóng cửa trong thời gian qua mà lý do chính là đặt sai vị trí . Điều tối kỵ của “sàn” là đặt phòng giao dịch trong hẻm, nhà phố trên các con đường hai chiều hoặc những khu vực hẻo lánh ít người lui tới. Hãy thử một vòng qua các “sàn” hiện nay để biết có bao nhiêu khách hàng bước vô “sàn” trong một ngày; bao nhiêu khách hàng đi ngang qua ngó vào và biết đó là “sàn”... Thực tế đã chứng minh mô hình “sàn” hiện nay kém hiệu quả và trông giống như một văn phòng giao dịch. 

Thuật ngữ kinh doanh mà các nhà buôn chuyên nghiệp quốc tế thuộc nằm lòng trong lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ bán lẻ và đầu tư BĐS có 3 điều kiện dẫn đến thành công là;

Điều kiện 1 = Vị trí

Điều kiện 2 = Vị trí

Điều kiện 3 = Cũng là vị trí 

II / Trưng bày – Show room

Đây là mấu chốt của việc “kéo” khách hàng đến với “sàn”. Một “sàn” đúng nghĩa phải có hai mảng kinh doanh rõ rệt và tách biệt nhau: Thuê, mướn (Rental) và mua, bán (Sell) Mỗi một bộ phận có đội ngũ nhân viên chuyên ngành phụ trách, không kiêm nhiệm. Vì mỗi bộ phận có các kỹ năng được đào tạo, khai thác sản phẩm riêng . 

Trưng bày sản phẩm không đúng cách sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoat động kinh doanh của doanh nghiệp. “Sàn” phải là bộ mặt, là đại diện cho một doanh nghiệp môi giới BĐS đúng nghĩa. Trưng bày sản phẩm là cả một nghệ thuật tiếp thị bằng phương pháp trực quan sử dụng hình ảnh, video bắt mắt. Được sắp sếp khoa học, bài bản làm chủ đạo. Mục tiêu là tạo sự kích thích, ham muốn; tạo sự quan tâm, cho dù khách hàng chưa có nhu cầu ngay trong lúc đó, nhưng họ vẫn có các mối quan hệ gia đình hoặc bạn bè làm cầu nối quảng bá sản phẩm không tốn phí cho “sàn”.

Sàn giao dịch BĐS là sự nhận diện. Các sản phẩm phải được trưng bày tại “mặt tiền sàn” được làm bằng kính mà khách hàng đi bên ngoài vẫn có thể nhìn vào các sản phẩm được listing trên đó không cần phải bước vô trong. Luôn có sản phẩm mới, đa dạng và nhiều sản phẩm được cập nhật hàng tuần. Thông tin chi tiết của sản phẩm với hình ảnh được những chuyên viên chụp hình chuyên nghiệp tạo góc nhìn đẹp, lôi cuốn. Các nhóm lợi ích khuyến mãi của “sàn” phải hấp dẫn được listing cho khách hàng đi bên ngoài dễ dàng nhìn thấy mỗi khi đi ngang qua. Sản phẩm BĐS là một sản phẩm đặc biệt có giá trị lớn, kén khách. Nên việc trưng bày sản phẩm BĐS là cả một nghệ thuật và “cứng nghề” mới có thể tạo được sức hút.

III/ Cộng tác viên – Brokers

Đã là “sàn” thì không thể thiếu mạng lưới cộng tác viên. Chính mạng lưới cộng tác viên sẽ cân bằng được doanh số của doanh nghiệp. Đây là yếu tố làm đau đầu biết bao nhiêu chủ “sàn” hiện nay. Chuyên viên môi giới “ngang hông” thì quá thừa trên thị trường lao động, nhưng tìm một chuyên viên môi giới có nghề, được đào tạo bài bản, đạo đức và gắn bó với “sàn” thì như hái sao trên trời. Sàn giao dịch mà không có mạng lưới cộng tác viên (CTV) hoặc luôn thay đổi nhân sự thì tuổi thọ của “sàn” cũng không kéo dài được lâu . 

Sàn giao dịch mà luôn có sự thay đổi, xáo trộn nhân sự thì phản ảnh lên sự bất lực và hệ thống quản lý chưa hoàn thiện. Con Người là tài sản quí giá nhất của một doanh nghiệp. Vậy làm cách nào để có được một mạng lưới cộng tác viên chuyên nghiệp, đạo đức, yêu nghề ? Để xây dựng được một đội ngũ CTV thì cần phải có các yếu tố nào ?

1/ Đào tạo

Tại các công ty môi giới BĐS phải có trung tâm đào tạo riêng hoặc ký hợp đồng lâu dài với một trung tâm đào tạo chuyên ngành BĐS uy tín, chuyên nghiệp đúng nghĩa. Chứ không phải là các trung tâm chỉ biết “trương khẩu hiệu” chuyên nghiệp. Phải thẩm định và chọn cho công ty một trung tâm đào tạo đáng tin cậy làm đối tác chiến lược, cung cấp nguồn nhân sự lâu dài. Nguồn nhân sự được đào tạo từ một trung tâm, thì CTV sẽ nói cùng một “ngôn ngữ” nghề nghiệp. Dễ dàng cho việc điều hành, hình thành lên bản sắc và văn hóa doanh nghiệp riêng.

Hiện nay, các công ty môi giới BĐS không chú trọng đến yếu tố nhân sự. Việc tuyển CTV từ các nguồn “trôi nổi” trên thị trường có sự khác biệt về nhận thức, khả năng chuyên môn, quan điểm nghề nghiệp của các CTV cũng khác nhau thì việc thất bại là điều không thể tránh khỏi. 

Tất cả các CTV được nhận vào làm việc. Bắt buộc phải qua đào tạo lại, cho dù đã có chứng chỉ hành nghề môi giới nhằm thống nhất quan điểm, chuyên môn, qui trình và văn hóa doanh nghiệp riêng của công ty. Số lượng CTV này phải đủ cung cấp cho các văn phòng chi nhánh của công ty tại các địa phương.

2/ Phần mềm quản trị 

Trong phần 1, chúng tôi có đề cập đến công ty Harcourt bên Úc có hơn 780 văn phòng đại lý hoạt động trên khắp các tiểu bang nước Úc, New zeland và các nước khác với hơn 4.300 nhân viên sale (Brokers). Vậy làm cách nào để họ có thể quản lý được số lượng văn phòng và nhân viên sales nhiều như thế mà vẫn vận hành trơn tru, hiệu quả ? Đơn giản, vì việc quản lý này được dựa trên một phần mềm thống nhất chung của công ty hội sở bao gồm hai phần chính; quản trị nội bộ và quản trị bán hàng thông qua trang web của công ty. (Chúng tôi sẽ có bài đi sâu vào hệ thống quản lý này trong các số báo khác).

Họ bắt đầu từ số vốn ít ỏi và số nhân sự khiêm tốn từ khi thành lập. Họ phát triển dần mạng lưới nhượng quyền thương hiệu và mạng lưới đại lý. Mấu chốt thành công của một doanh nghiệp môi giới BĐS là phát triển mạng lưới đại lý trên các địa phương và số lượng CTV rộng khắp trên các tiểu bang hoạt động thống nhất cùng một hệ thống. 

3/ Phúc lợi và hoa hồng

Văn hóa “nhảy việc” trong giới chuyên viên môi giới BĐS hiện nay khá phổ biến. Điều này, sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của doanh nghiệp vì nguồn lực nhân sự không ổn định, luôn thay đổi. Hiện nay hiếm có “sàn” nào có các chương trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên đầy đủ, bài bản. Vì quan niệm của chủ “sàn” là không muốn mất thời gian và tốn kém kinh phí đào tạo trong thời buổi kinh tế khó khăn và thị trường đang “thở oxy” như hiện nay bởi sớm muộn gì họ cũng sẽ “nhảy việc”. Thế là cái vòng luẩn quẩn giữa chủ “sàn” và nhân viên môi giới như chơi trò cút bắt.

Sau khi ký hợp đồng nhận việc (với số lương khá bèo) thì việc “tự bơi” của nhân viên là chuyện bình thường. Các nhân viên mới thường học lóm qua những nhân viên đi trước (chắc gì được học nghề) chủ yếu là quan sát và làm theo là chính. Việc không có giao dịch là chuyện đương nhiên. Và như thế, vô tình các “chủ sàn” đẩy ra thị trường số nhân viên không có nghề, làm ảnh hưởng đến thương hiệu “sàn” và làm cho hình ảnh chuyên viên môi giới đã tệ càng tệ hơn trong mắt khách hàng .

Trong hợp đồng nhận việc của các “sàn” còn có qui định: Trong một thời gian nào đó (thường là 3 tháng) mà không có giao dịch thì người nhân viên đó phải “biến”. Sự bất hợp lý trong cách điều hành của các “sàn” như hiện nay về nhân sự chẳng khác nào bắt người chưa biết bơi phải có thành tích cao nhất trong kỳ thi bơi lội quốc gia. Nếu không có thành tích thì...sa thải ?! Tâm lý của nhân viên đứng núi này trong núi nọ cũng xuất phát từ những nguyên nhân trên. Họ chỉ chực chờ là “nhảy” nếu có chỗ nào có lương cao hơn.

Do đó, muốn xây dựng được đội ngũ nhân sự mạnh, chuyên nghiệp và gắn bó với “sàn”. Thì các “chủ sàn” phải có những thay đổi theo qui trình sau đây:

+ Chọn lọc đầu vào: Không dễ dãi trong việc tuyển người. Phải là những người có khả năng bán hàng, giao tiếp tốt, trung thực, nhạy bén. Được kiểm tra chặt chẻ qua các bài test tuyển dụng trươc khi nhận.

+ Đào tạo: Giáo trình chuyên môn thực tế, chuyên nghiệp; 6 nhóm kỹ năng trong môi giới BĐS; sử dụng phần mềm; khai thác sản phẩm; công cụ media và rất nhiều các kỹ năng chuyên ngành khác cần phải được trang bị cho CTV trước khi đưa họ ra hành nghề.

+ Hoa hồng: Tất cả các nhân viên được hưởng chính sách hoa hồng hợp lý. Tối thiểu tỷ lệ cũng phải 6/4 hoặc 7/3 mà phần nhiều thuộc về chuyên viên môi giới. Tùy vào thời gian và hiệu quả mà nhân viên đó mang lại cho “sàn”. Khi giải quyết được câu chuyện hoa hồng hợp lý, thì việc “nhảy cóc” của nhân viên sẽ được giải quyết.

+ Công cụ chuyên ngành: Mỗi “sàn” phải có một phần mềm quản lý và một trang web có tính tương tác cao với khách hàng như đề cập ở trên. Cung cấp cho mỗi nhân viên một tài khoản riêng. Họ sẽ tự thao tác từ khâu khai thác sản phẩm; marketing; phân loại khách hàng; chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng; thương lượng giao dịch (đã được đào tạo), data base… Tất cả đều nằm trong hệ thống đã được thiết kế thông qua phần mềm quản lý mà không cần phải đến văn phòng “sàn”. Mạng lưới chân rết được trải rộng hầu hết các quận, huyện, tỉnh thành đều có các “chapter” là những đại lý quản lý theo địa phương chịu trách nhiệm doanh số bán hàng. Mỗi chapter thường là một quận không dưới 100 CTV. Tất cả đều xử lý theo hệ thống rất rõ ràng, minh bạch và hiệu quả.

Lời kết

Tâm trạng mệt mỏi, chán nản, bỏ nghề là tâm lý chung của những “chủ sàn” khi thị trường BĐS vẫn đang “đứng hình” như hiện nay. Trạng thái “không trọng lượng” và chờ đợi cơ hội “bong bóng” BĐS nỗi lên trở lại của giới kinh doanh BĐS thật sự là câu chuyện hão huyền sẽ không có cơ hội lặp lại. Để cải thiện được tình trạng nêu trên thì chỉ một lối thoát duy nhất cho các “chủ sàn”. Là thay đổi mô hình hoạt động, hướng đến giá trị bền vững, lâu dài chứ không phải là những toan tính kinh doanh chụp giựt, ăn xổi như trước đây.

Hàng loạt các “chủ sàn” đóng cửa, người hành nghề môi giới chuyển nghề trong thời gian qua là qui luật đào thải chung thị trường đang sàn lọc lại những người hành nghề yếu kém ra khỏi sân chơi chuyên nghiệp. Kết thúc tuyến bài về chủ đề “sàn”. Tác giả luôn hy vọng và mong muốn một ngày không xa. Ngành công nghiệp BĐS Việt Nam sẽ phát triển vượt bật trong môi trường minh bạch, nề nếp và chuyên nghiệp.